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专家点评

合同是最有力的依据

中兆律师事务所合伙人 马一德

此案的关键点是看百安居的拖欠货款行为是否真实，而韩丽宅配的行为是否在合理合法的框架内进行。是否拖欠货款及收取违规费用，可以依据双方签订的合同，这是最有力的证据。

华泰律师事务所律师 葛占英

连锁商与中小供货商相比，处于明显的强势地位是一个不争的事实。在这种状况下，很多强势连锁商仍然收取不合理、超出供货商承受能力、变换名目的费用。供货商面对如此现状，最重要的是签订合同时明确细则，做好前期调查，根据以往的数据将结算周期、返点数额、职责范围、法律后果等做明确签署，避免在以后的纠纷中发生责任不清的情况。

多渠道寻求解决方法

安百合律师事务所合伙人 郝国庆

商务纠纷最后的解决途径是进入司法诉讼，而对于严谨的司法程序来说，一般的中小供货商是很难拖得起的。在这时候多方面寻找渠道也不失为明智之举，请求政府、行业协会的帮助和新闻单位的呼吁都是一种方式，但双方都要有真诚的态度，否则只能等待司法判决。

做强品牌多条腿走路

上兵伐谋咨询公司董事 刘步尘

面对强者，只能自己更强，这是一种最好的选择。中国连锁业的发展到目前为止还是终端为王的局面。如果供货商要在双方博弈中取得相对主动，一定要将自己的品牌做大做强。比如三星、索尼等家电品牌，在进入家电连锁渠道时就占有主动权，就有话语权，同时有实力的企业也可以拓展渠道，多条腿走路，摆脱绝对的对连锁的依赖。

-记者观察

扩大市场份额

才有话语权

“零供矛盾”并不是一个新鲜的词汇。自从有了零售商和供货商以来，无论是在国际市场还是国内市场，双方的利益纠葛就从未停止。强势零售连锁商在签订合同时可以翻云覆雨，而供货商也不愿“人为刀俎，我为鱼肉”，于是那些势力并不强壮的厂家便开始运用各种方法与大连锁在江湖上比拼。

一个值得注意的问题是，但凡供货商与百安居撕破脸，以后的合作就常常会灰飞烟灭了。对于雅迪尔、图腾宝佳、韩丽宅配这些以百安居为主要销售渠道的企业来说，如果失去了百安居就相当于失去了半壁江山，今后重建销售渠道也将是个漫长的过程，但还是要尽其所能应对挑战，可以显见供货商之被逼无奈。

有业内专家提示说：“为了赢得销售环节的话语权，就必须扩大市场份额，拿下了市场也就有更大的筹码应对渠道商，所以厂家在战略上要主动寻求市场份额。”

从根本上讲，厂商之间的关系是商业利益的连接。在两者之间，只有实现利益的双赢才是唯一道德的关系，所有厂商矛盾的症结正是违反了这一基本规则。所以经销商的核心价值就在于能够为厂商及超级终端提供迅捷和不可替代的信息、物流、资金、增值服务，为厂家分担经营风险。霸王条款收敛一些，才会有长远的利益。

 

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